與云南紅河州金平縣的經銷商趙文福聊天時，記者問他：“行業不景氣，有沒有覺得摩托車生意做起來很難？”小趙憨厚地一笑，回答道：“現在哪有容易做的生意？不管做什么生意，都要自己想辦法才行。”正如小趙所說的那樣，生意好不好做，完全取決于你怎么去做。當生意不好時，埋怨行業、埋怨壞境，那都毫無作用，要解決問題，唯有自己努力尋求突破，才有可能謀求發展。同樣的生意，不同的人去做，很可能產生截然不同的兩種結果。
在經銷商中，文化素質較高和經營思路活絡的人，更容易在低迷的市場中尋求到商機，相反，對摩托車行業的知識和信息了解很少，僅僅看到別人賺錢而盲目投身其中的人，往往難以取得成功。這群人對市場的形勢缺乏基本的了解，對消費者也缺乏基本的服務意識。“瞎子倒、瞎子賣、遇到傻子好買賣”，經銷商若用這樣一錘子買賣的思路來經營，必然走入死胡同。遇到這樣的經銷商，廠家和代理商該怎么辦？是換一個試試還是繼續湊合合作？換了未必就比現在的好，湊合著合作難道你就不擔心他對品牌產生負面的影響？我們不得不承認，現在的經銷商隊伍整體素質并不是很高，完全憑借他們自身的能力去實現銷量的突破，那幾乎是不太可能完成的任務。事實上，當我們換一個角度看問題，事情就會有另外的一種可能。新大洲本田新疆總代理的銷售奇跡或許可以給經銷商和代理商們一些啟示。
雙贏：代理商和經銷商之間的另一種可能
2009年，新大洲本田在新疆的銷量不足1萬輛，自2010年美琪麗東偉業商貿公司接手代理以后，銷量呈現了跨越式增長，2012年全年銷量達到了2.5萬輛。從數千輛到數萬輛，在短短的幾年時間里，美琪麗東偉業公司創造了行業的奇跡。客觀地說，新大洲本田的新疆經銷商整體素質并不比其他同行高，但他們的執行力和忠誠度卻遠遠高于其它品牌經銷商，這正是新大洲本田在新疆創造銷售奇跡的關鍵所在，而這也正是其代理商——美琪麗東偉業商貿公司在經銷商扶持上取得的成果。
劉躍貴是新大洲本田在新疆西北部城市尼勒克縣的經銷商，幾年前的他還僅僅是個摩托車維修工。談起自己成為經銷商的經歷，他至今充滿了感激。“我總覺得修車不可能修一輩子，于是東拼西湊了10萬元錢，一個人去了烏魯木齊，找到沈總，說我想要在縣城里賣車。”10萬元對劉躍貴一家人來說，是個大數目，但在摩托車代理商眼里，卻是個小數字。面對這個淳樸的小伙子，美琪麗東偉業商貿公司總經理沈東選擇了信任，在劉躍貴的錢只夠買20輛車的情況下，沈東又給他鋪了20輛的貨，湊足一車發到了尼克勒。“在那之前，我和沈總根本就不認識，第一次見面，他就能這么信任我，這讓我實在太感動了。”回到尼克勒后，劉躍貴幾乎把自己所有的精力和心思都放到了如何賣更多的車上，很快，40輛車全部售罄。這個消息讓沈東很是吃驚，他立即從烏魯木齊趕到尼勒克，對這個年輕的小伙子進行了進一步的考察。經過考察，沈東認為劉躍貴值得信任，當即決定和劉躍貴長期合作。為了給事業剛剛起步的劉躍貴更多的支持，沈總特事特辦為其鋪了80輛的貨，并為他制定了詳細的銷售方案，這對資金匱乏的劉躍貴來說，無異于一場及時雨。在沈東的幫助下，劉躍貴生意漸漸做大了，如今在當地也小有名氣，不少品牌希望能與他達成合作，但劉躍貴卻始終不為所動。
代理商對經銷商的信任和幫助成就了經銷商對代理商的忠誠，但如果沒有合理的利潤作支撐，經銷商也必將為生存而離開。為了提升銷量，新大洲本田開展了各種活動，然而在新疆的實際效果一度不太理想。為了讓更多人參與到活動中來，美琪麗東偉業商貿公司做了各種嘗試，之后公司總結出了自己的經驗：促銷活動要么就不做，一做就得做到位。公司對愿意開展活動的經銷商進行大力支持。每次開展活動，公司都會出臺政策對商家進行補貼或者直接購買洗衣機等重磅獎品吸引潛在用戶，促進現場銷售；為了增強活動的轟動效應，考慮到地域特性，公司會重金聘請民族主持人和演員來到活動現場用民族語言介紹產品特點，進行民族節目表演。這樣一來，經銷商開展活動從以前的吃力不討好變成了投入少收益高，他們自然愿意多開展活動。這樣的活動不但為經銷商造了勢，更是為新大洲本田的品牌做了最好的宣傳，在天山南北，新大洲本田的名氣越來越響，自然進一步提升了銷量。
在很多代理商眼里，好的經銷商是“挖”來的，一旦發現在經營上有頭腦的經銷商，往往是幾個品牌都爭相搶奪；還有的代理商認為，盡管代理商和經銷商是合作伙伴，但面對利益的時候卻成了敵人，你多一分我必然少一分，對經銷商寬容就是對自己殘忍。其實，經銷商的利益正是代理商的利益，正如美琪麗東偉業商貿公司總經理沈東所說的那樣：“如果我能讓新大洲本田的經銷商們感受到家一般的溫暖和兄弟般的情誼，在他們心里可以把我當成值得信賴和依靠的朋友，認為我是為他們著想的，那么我相信，他們也一定會為我考慮，為品牌考慮。”沈東是這么說的，也正是這么做的。美琪麗東偉業商貿公司在新疆地區創造的銷售奇跡正是構建在代理商和經銷商互信互助的基礎上，而他們的成功也讓我們看到了經銷商和代理商之間的另一種可能和希望。
