東亞買家的特點及其應對方式

 1、日本：日本是西太平洋上的一個島國，資源匱乏，人口密集，市場有限，民眾有深厚的危機感。第二次世界大戰后，日本通過引進高科技并發展外向型經濟，一躍成為世界第二大經濟強國。

現代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點。他們講究禮儀，注重人際關系，等級觀念強，性格內向，不輕信人；工作態度認真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進取心強，勤奮刻苦。這些特征使日本人在商務活動中表現為事前工作充分、計劃性強，注重長遠利益，善于開拓新的市場。

 其買家的特點及應對方式主要有：

 A、內向慎重，講究禮儀和人際關系，自信耐心。日本人待人接物非常講究禮儀。他們在貿易活動中常有送禮的習慣。他們認為禮不在貴，但要有特色，有紀念意義，并對不同的人所送禮物的檔次要有所區別，以示尊卑有序。

日本商人重視先根據對象不同行不同的鞠躬禮，同時雙手遞上自己的名片，然后以雙手接對方的名片，在仔細看后微笑點頭，兩眼平視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客套話。對此，外商也需要理解和遵循，否則會被日本商人視為不懂規矩、沒有禮貌。

日本人非常講面子，他們不愿對任何事情說“不”字，認為直接的拒絕會使對方難堪，是極大的無禮。因此，在談判過程中，他們即使對對方的提議有所保留，很少直接予以反駁，一般是以迂回的方式陳述自己的觀點。同樣，在和日本商人談判時語氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關系。這樣，往往在商務談判過程中，有相當一部分時間和精力是花在人際關系中。假如你與日本商人曾有過交往，那么在談判之前就應盡力地回憶過去雙方的交往與友誼，這對后面將要進行的談判是很有好處的。

日本人重信譽而不重合同。如果你與他們成功建立了互相信賴的關系，幾乎可以隨便簽訂合同。對日本人來講，大的交易項目的談判有時會延長時間，那常常是為了建立互相信任的關系，而不是為了防止出現問題而確定法則。當然，一旦訂立合同的話，他們都較重視合同的履行，履約效率高。

B、團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。由于日本資源匱乏，且多災多地震，所以日本國民的憂患意識、團隊意識很強，有著高度敬業的精神。日本企業以“重自我”為惡行，以“重集體”為美德。

在日本企業中，決策往往不是由最高領導層武斷地做出的，而是要在公司內部反復磋商，凡有關人員都有發言權。企業高層領導通常派某人專門整理所需決策的情況，集中各方面意見，然后再做出決策。與此相適應，日本企業的談判代表團多是由曾經共事的人員組成，彼此之間互相適應，有著良好的協作關系，團體傾向性強。

在談判過程中常常會遇到這樣的情形：碰到日方談判團事先沒有準備過或內部沒有協商過的問題，他們很少當場明確表態，拍板定論，而是要等到與同事們都協商過之后才表態。因此，同日本企業打交道，與擔任中層領導的人員以及其他有權參加決定的成員之間建立和培養良好的關系，往往有助于交易談判的展開。

集體觀念使得日本人不太欣賞個人主義，他們往往率團前去談判，同時也希望對方能率團參加，并且雙方人數大致相等。

 C、忍耐堅毅，談判中慣用“車輪戰術”和“沉默破堅冰”的方法。“車輪戰術”是指每次參與談判的日方代表人數眾多，談判中群起而攻之，使得對方迫于壓力；“沉默破堅冰”是指有時日方在談判中不占優勢，就會三緘其口，沉默是金，無論對方怎么說，日方就是不吭聲，這樣半天下來，會讓這個談判的氣氛非常的凝固和壓抑，所以對手此時的心理價格防線往往會松動，下午接著談判時一旦在價格上稍稍讓步，日方馬上就給予還擊，抓住機會討價還價，最終把價格壓低。

 D、日本商人還有一種觀念：產品如果能在本國內做成就絕不從國外進口；如果從國外進口，能從美國進口就絕不從中國進口；但如果需要從中國進口，那就只能從中國進口！

 2、韓國：國土面積狹小，自然資源貧乏，比較依賴國外市場。如今，韓國經濟實力雄厚，鋼鐵、汽車、造船、電子、紡織等已成為韓國的支柱產業，其中造船和汽車制造等行業更是享譽世界。韓國的電子工業發展迅速，為世界十大電子工業國之一。近年來，韓國重視IT產業，不斷加大投入，IT技術水平和產量均居世界前。韓國是單一民族，排他性非常強，民族主義情緒高漲。

韓國買家的特點及應對方式主要有：善于談判，條理分明，邏輯性強，重視制造氣氛。韓國人也比較講究禮儀，在談判中條理、思路都非常清晰，而且理解和反映能力很強，特別善于制造談判氣氛，其商人一般不茍言笑，態度莊重甚至有些凝重，所以在這種談判氣氛中，我們的供應商應該注意做好充分的準備，調整心態，不要被對方氣勢壓倒。

 南亞買家的特點及應對方式

印度和巴基斯坦：印巴買家善于把握貿易細節，如貨物在裝船后，他們的買家可以控制對貨物入關的處理權。國內供應商普遍認為持有提單便是控制貨權，但印度貿易的特點在于持有提單只是海上貨權，而非在陸貨權。貨物抵達前的貨物艙單申報，一旦注明了是進口人編碼，貨權便已經默認為是此進口商，和提單沒有任何關系。以APL(美國總統船運)的內部規定為例，船到港前，必須提交進口人編號，這是法令，印度貨物的在地貨權，中國工廠不能掌握。

 印巴商人還有一個特點，有些供應商可能遇到過，即：他們喜歡“獨占供應商”。舉個例子來說，當印巴買家選中供應商后，該供應商產能一個月出貨量比如是在10個柜左右，而這位印巴買家很有可能給你一下子下20個柜的貨物訂單，如果該供應商接受，那么就意味著他只能僅為這個買家服務了，全身心地投入到生產大貨中去，否則根本完成不了交貨，也就是說，該供應商不可能再做其他買家的訂單了，完全被印巴買家所“獨占”了。令人更擔心的是，某些不良印巴買家往往以此設下陷阱，比如還強加一些條款，如分批裝運，當你一批貨物運出后，如果印巴市場發生變化，該買家也許就甩手不要剩下的貨物了，造成供應商的極大損失。所以我們在應對印巴商人的時候，應該充分了解對方的信譽，確定貿易術語和付款方式要格外慎重。