1、應對“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當的人推薦。

    A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。”

    “這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。

    “哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪。”

    （注：客戶已經用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地）

    B、“X經理，是這樣的，是XX公司的X經理介紹我來的，他用了我們公司的產品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據他講貴公司有這方面的產品的需求。所以這次我帶了我們產品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下。”

    “哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產品。資料你都帶了嗎？”

    “全部帶來了，您看……”

    （注：客戶在和他地位相當的人的影響下效果，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）

    2、應對“沒有需要”型主要運用詢問法：

    “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”

    “嗯”

    “我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。

這是運用了杜比AC-3技術，使您有身臨其境的感覺。”
    “嗯，是不錯，VCD就放不出來嗎？”

    “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術，也就是我們常說的5.1聲道�？碊VD碟不光是聲音，畫質方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD……”

    （注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交。）

    3、應對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”：

    “X老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去�。�”

    “呵呵，不要這樣說，這Polo我是很喜歡，但價格確實貴了點哦。”

    “這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。”

    “是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看……”

    （注：盡管別人的經濟情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據其穿著、神態等外在的表現可以進行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會抱以一笑，心情好得話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。）

    4、應對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應對這類型人的辦法就是在最段時間內使自己的話包含最有價值的信息。

    “X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下XX項目的事情”

    “那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

    “據我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統嗎？”

    “是啊。”

    “我們公司的主打產品就是協同BMS，該產品在目前國內處于領先地位。而且我已經和該項目甲方的技術負責人XXX工程師交流過，他很認可我們的產品。但我想貴公司作為該項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就再三和您聯系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產品了解得會更詳細些。”
    “這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”

    “那我就下午兩點半準時到您辦公室拜訪”

    “記得帶齊資料。”

    “一定！”

    打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點。

    （注：在打這樣的電話前一定要有準備，對客戶的可能回答都事前做出假設，在最短的時間內回應他的問題。同時正因為他“沒有時間”所以講話務求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之相關的人和項目情況有個初步的了解。兵家講“不打無準備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這短時間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細，力爭在很短的時間內把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，以免節外生枝。

    5、應對“一棍子打死一船人”型的人。這樣的人肯定吃過虧、有過教訓，最忌推銷者的胡吹大氣。所以最好的應對方法是以真誠來解開客戶心中的死結。

    “X經理，我想這種技術本身是沒有問題的，因為在國內外都有類似產品成功運用的案例，如XX工程，XXX工程等等。問題是不是出在安裝或者售后方面呢？”

    “就是啊，XX公司的產品啊，我們一付完款他們就不管了，害得我還得另外找人安裝，結果又裝得不好。多出錢不算，關鍵是影響了我們的施工進度！”

    “原來是這樣！在這方面，我們是這樣做的……”

    （注：空穴不會來風，只要不是有意的刁難，客戶的抱怨肯定是有原因的。SALES要做的工作首先是要了解客戶抱怨的真正原因，他拒絕的動機究竟是什么。原因清楚了，實際上也縮小了客戶的抱怨范圍，不至于你也遭“池魚之殃”。上述案列中有一個封閉式的提問：“問題是不是出在安裝或者售后方面呢？”這樣就可以基本判斷客戶真正抱怨所在了。剩下的就是逐步做工作，拿出自己的優勢以期說服客戶了。）

    6、應對“反復思考型”。真正優秀的SALES是絕不會放棄任何一個和客戶做共同決定的時機的。做出最終決斷前的一刻是客戶最猶豫的時候，要想讓他堅定想法你就不能放棄與他一起做最終決定的機會。

    “X總，我們這次合作已經萬事俱備，只欠東風了。但您說還要再考慮考慮，我覺得肯定是我這邊有問題。您有什么顧慮就說出來，我一定盡最大努力為您解決。”

    “其實是這樣的，我們這個項目是今年市里面的重點工程，我肩上的擔子很重啊，你們的產品在穩定性方面真有你講的那么好嗎？”

    “呵呵，原來是這個，我們產品在穩定性方面是這樣做的……”

    （注：有很多SALES丟單就差在“最后一百米”上，成交前一刻是最關鍵的也是最危險的時候。從很多成功的案例可以看出，最終的決定往往是由SALES和客戶共同做出的，這就和我們平時買大件商品時候總喜歡帶個“懂行”的人前往是一個道理，他需要一個人幫他說服自己做出最終決定。

所以要想做一個成功的SALES一定要記住，盡量避免把最后的決定權交給客戶單獨完成，尤其是還不清楚他在猶豫什么的時候。掏出客戶心中最后的疑慮，針對問題和客戶一起解決，這樣客戶就和你站在一起了。然后趁熱打鐵，共同解決問題，拿到訂單。）
    7、應對“永遠嫌貴型”。

    應對同類同質產品，除非你是鐵了心想打一場價格戰，否則不要輕易在價格上做文章。要知道如果僅就“一分錢一分貨”和客戶討論價格問題，客戶永遠可以舉出反駁的理由。問題的癥結在于如果你不告訴客戶他將獲得多少利益，你永遠不可能銷售那些高附加值的產品。

    “X經理，一看您就是行家，我想您把XX公司的產品和我們的產品也做過比較。您也是做我們這行的，本身的行業利潤如何相信您也很清楚。XX公司的產品報價上很多細小的地方不知道您注意到沒有？”

    “是嗎？什么地方？”

    “您看，他們的報價體系和我們的孑然不同。您也是行家了，這類產品不像電視機，電冰箱一樣，拿回家插上電就能用。該產品是在工程中用的，他們在實施和安裝兩方面就沒有報價，您如果采用了他們的產品，還是需要加上這兩項的錢的。另外，您看，他們在產品總體報價上比我們低，主要原因是他們采用的材料比我們的低一檔次。我們采用的是XXX材料，該材料市面價格是XXXX元/噸，可以保證使用10年，他們采用的材料是XXX，市場價格是XXXX元/噸，正常使用時間只有3年。3年后您還要再次更新，再得掏一次錢，不知道這筆帳您算過沒有？”

    “哦，原來這樣，我說差價為什么這么大……”

    “同時，用我們的產品由于使用了新型的材料，將來在您實際施工中會節省不少時間，節約工時也就給您節省不少了費用。我們還有強大的實施隊伍負責全部的產品從到貨到安裝，到時候您只用派一個技術人員進行監督就可以了。”

    “這樣很好，很好啊。”

    “那您覺得我們的產品如何呢？”

    “如果真是這樣，我就明白了你們的產品為什么貴了，一分錢一分貨嘛。我再和工程師商量商量，原則上就用你們的產品了。”

    至始至終，圍繞著客戶最關心的利益（Benefit）做文章，對有價格異議的客戶，唯有不斷地強化采用你的產品會帶來什么利益，才能使他對價格有正確的認識。

    （注：案例中處理價格異議運用了多種方法，總結如下：1、找出客戶更多的利益所在，這是常規手法，一般銷售中能增加利益的訴求，如產品獨特的特征、良好的服務、免費的保修承諾、公司良好的聲譽、合乎安全的認證、產品本身遵守的質量體系等等；2、帶給客戶的額外利益，包括：費用節省、節約時間、無形的效益、會員待遇、免費咨詢等等；3、排除客戶疑慮，如上案例中對自己產品價高的分析；4、成本細化，如案例中分析自己的產品原材料的貴而對手產品便宜的原因；5、商品折扣，這點就靠營銷者自己去把握了。以上方法可以靈活運用，關鍵是要對癥下藥，說到點子上客戶自然認同。）

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