四、13個(gè)核心銷售技術(shù)錄音整理之——電話行銷技術(shù)
電話行銷在我們現(xiàn)場(chǎng)的銷售過程中是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)槲覀?0%的銷量在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)有一個(gè)很典型的特征就是農(nóng)村的收入是有季節(jié)性的。他們的收入季節(jié)性就帶來了我們今天銷售的淡旺季。收入的季節(jié)性表現(xiàn)在銷售中的現(xiàn)象是什么呢？我們?cè)谥百u場(chǎng)擺樣的環(huán)節(jié)中講到我們有很多老板擔(dān)心產(chǎn)品的價(jià)格高了會(huì)嚇跑顧客，其實(shí)問題就在這里，在電話行銷技術(shù)當(dāng)中我來做解釋。
我們?cè)阡N售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常會(huì)碰到這樣的現(xiàn)象：三五成群的人是當(dāng)天來買車的，我們也會(huì)碰到一個(gè)人孤孤單單地來到你的賣場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，我們很多導(dǎo)購員會(huì)下意識(shí)的熱情接待，而一個(gè)人進(jìn)店的時(shí)候，常常會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購員剛剛要去給顧客倒水，而這個(gè)顧客卻不見了。你就把他歸結(jié)于是不是自己把高價(jià)格的車擺的太靠前了，要是把那個(gè)3000多塊錢的車擺在前面，他們是不是就不會(huì)跑掉了。我告訴你，你就是擺一臺(tái)30塊錢的摩托車，他也留不住。
這個(gè)人就是進(jìn)入我們銷售現(xiàn)場(chǎng)兩類人當(dāng)中的一類，剛才我們講的是今天來買車的一類，而這個(gè)人是今天來看車的人。像這個(gè)月南方地區(qū)的晚稻豐收了，農(nóng)民朋友就考慮著，等11月底把稻子賣掉換了錢下個(gè)月就買臺(tái)車。于是呢，按耐不住這種購車的沖動(dòng)，他們通常會(huì)在現(xiàn)在到市場(chǎng)看看有些什么車，你放心這類人基本上不會(huì)叫伙伴，他要面子。他怕別人問他一句話：去干嘛？今天要買車嗎？不是？帶錢了嗎？沒有！沒有你去干嘛啊？所以，他會(huì)一個(gè)人只身來賣場(chǎng)看車。我做這么年的研究都可以看到，一個(gè)人進(jìn)到你的店里，各位注意他的身份，他一沒有帶錢，二今天又不買車，他的心情是很緊張的。這個(gè)緊張的心情就導(dǎo)致了他到你們店里的感覺就是偷偷摸摸，所以，這個(gè)時(shí)候接待他們最好的方法：面對(duì)三五成群的人，要有多熱情就多熱情；單獨(dú)進(jìn)店的人，千萬不要搭理他。我們可以換一個(gè)身份，我們來到一個(gè)大城市，進(jìn)了一個(gè)大賣場(chǎng)的名牌服裝專區(qū)，你只有一個(gè)走到那里的時(shí)候，你的感覺是什么？雖然導(dǎo)購員很熱情，“先生，隨便試沒關(guān)系的”，即使這樣你也會(huì)很緊張，甚至你內(nèi)心會(huì)萌生出一種迅速逃避的感覺。
這個(gè)顧客進(jìn)你的店也是一樣的，他今天沒有帶錢，今天是來刺探情報(bào)的，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人進(jìn)店的時(shí)候，千萬不要搭理他，你該干什么干什么？你用余光一瞟他，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人會(huì)偷偷地朝你看，他看你有沒有發(fā)現(xiàn)他。他看車不要去管他，但是你要去看他，等看他們看的差不多了，彎下的腰直起來了，準(zhǔn)備要離開的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就要迅速實(shí)施終端攔截。看我的車可以，想走沒有那么容易！這種人這個(gè)時(shí)候的感覺是什么呢？剛開始的時(shí)候很緊張，現(xiàn)在抱定必走的決心了，他現(xiàn)在又不緊張了。這個(gè)時(shí)候再留他才能留得住，“兄弟來看車啊？”“是啊！來看看”！給他打個(gè)招呼。你要搞清楚，他不是來買車的，而是來看車，給他拉拉家常，拉拉最后的收成、拉拉他大約計(jì)劃買車的時(shí)間。然后，給他大致講講我們的車啊，我們的品牌，我們的服務(wù)和最近我們即將有什么樣的活動(dòng)之類的東西。最終的是：必須要留下他的電話。從他離店那天開始，每隔三天打個(gè)電話或者發(fā)個(gè)短信騷擾一下。
我們?cè)谧挠泻芏嗟纳庾龅暮艽蟮模_始計(jì)劃買車了，雖然今天不買車，進(jìn)到他們的店后，導(dǎo)購員很熱情的讓你看啊，讓你試啊，搞完了之后，一定會(huì)把你的電話留下來。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的手機(jī)上時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)這個(gè)店里的信息，這個(gè)店里有在搞什么活動(dòng)。我們很羨慕他們的電話行銷技術(shù)，我們卻沒有辦法用。其實(shí)不是的，我們可以把這種方式用在單獨(dú)進(jìn)店的這些潛在的消費(fèi)者身上。
電話行銷技術(shù)的口訣是：
一人進(jìn)店，實(shí)為打探
熱情面對(duì)，必定離開
制造冷漠，任其觀看
客欲離店，真誠相待
聯(lián)系方式，搭訕寒暄
未來兩月，騷擾不斷
其實(shí)這個(gè)技術(shù)很簡(jiǎn)單，你分清楚進(jìn)店顧客的類型就知道了。因?yàn)槟ν熊噷儆趯I(yè)賣場(chǎng)，來到我們賣場(chǎng)的只會(huì)有兩種：一種是今天來買車的，還有一種是今天來看車的。一個(gè)人進(jìn)店的就是今天來看車的，如果你過于熱情接待，你肯定會(huì)很迅速離開。不要理他，制造一種冷漠，給他一種感覺：哎！這個(gè)老板沒有看到我，我可以再多看一會(huì)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們要離開的時(shí)候，攔住他，留下他的聯(lián)系方式，未來的一段時(shí)間經(jīng)常打個(gè)電話或發(fā)條短信，告訴他開展的各類活動(dòng)，問問他有沒有興趣啊？
