勁隆為什么在四川能夠有如此優(yōu)異的表現(xiàn)？據(jù)勁隆四川負責人饒宋超向本刊介紹，四川勁隆能夠在中線品牌里領頭，主要得益于兩大原因，一是幾年來持續(xù)開展的價值鏈構建，一直致力于構建符合四川市場需求習慣的產(chǎn)品價值鏈體系。這主要表現(xiàn)在產(chǎn)品結構調整上，勁隆的變形五羊款占其總銷量份額的30%，一般老五羊款只有15%，相比過去而言大大緩解了老五羊款比重過高，價值鏈單薄的弊病；同時勁隆的鈴木王改型款能夠占到30%，實用為主兼有些個性化的勁領去年實現(xiàn)單品上量，達到12%的銷量份額，其他如冠龍、勁福等個性化較強的街車也都有較好表現(xiàn)，在利潤和銷量之間取得了較好的平衡。
另一個令人驚喜的則是剛上市不久的高端街跑車K8，目前月出貨量已經(jīng)達到100輛，成長性良好，2013年預計能占10%的銷量份額。此后將與勁隆的領跑、及后續(xù)推出街跑組合形成勁隆的高端個性化車系。
通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，一批單車利潤較高，同時賣相十足的車型逐漸上量，極大強化了勁隆在四川的產(chǎn)品價值鏈體系，讓勁隆的商家忠誠度很高。饒宋超說：“勁隆在四川的網(wǎng)絡體系非常穩(wěn)定，這幾年我們流失的網(wǎng)點很少。這一方面是我們的操作思路就是盡量不折騰商家，同時這幾年產(chǎn)品價值鏈不斷強化，迎合了市場發(fā)展趨勢和商家胃口。”
二是勁隆工廠和代理商對四川市場一直都很重視，市場投入較大。“市場促銷的力度和頻度都比較大，比如針對新車上市，一般會進行舊車高折價換購新車的活動，送牌照，實用禮品的買贈活動，在節(jié)假日期間一般都必不可少。”相對沿海成熟市場，促銷在四川市場還是比較管用，各大品牌的促銷比例總體較高，而中線品牌對促銷的依賴度則更大。勁隆尊重并迎合了四川市場的規(guī)律和消費特性，受到商家的歡迎，這也是勁隆網(wǎng)絡高度穩(wěn)定的一個原因。
廖世江：80%賣新品和異形鈴木王款
——昭通彝良平價摩托超市
PIC:廖世江(先代替，稍好到)
廖世江是2012年5月份才開始做的勁隆，“之前勁隆在彝良縣一直是空白”，僅僅半年多，廖世江就把勁隆賣了400多輛，銷量和本田基本相當。勁隆之所以能夠如此快速成長，主要因為在中線品牌里，“勁隆品質應該是最穩(wěn)定的，車型也比較豐富，比較好推向鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。”
廖世江說自己的有一幫非常給力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的兄弟們，其中有8個核心網(wǎng)點，幾年來一直跟著自己不離不棄，自己被合資品牌斷貨被迫做過一年小品牌車，“他們也跟著自己做小品牌，很感激他們。”直到2011年開始做勁隆和力帆，事業(yè)才走入正軌。
2013年勁隆的任務是1000臺，對這個任務量，廖世江表示沒什么壓力，“目前已經(jīng)賣出480多輛了”。目前廖世江還有一個400多平米的大店正在裝修，5月份準備開業(yè)，加上原來120平米的老店，屆時縣城就有2個店面同步經(jīng)營，對銷量會有明顯促進。
不過廖世江很有前瞻意識，他說：“2013年我的進貨計劃是把老五羊款的比重壓縮到20%以下，80%進新品和異形鈴木王款。”一個樸素的觀點是，“這些車型利潤要好些，賣出去回頭客也更多些”。比如3月份剛上市的勁跑，靠近8000元的價格，廖世江進了12臺目前就全賣出去了，“K8去年賣了30臺，今年一定會賣得更多點，冠龍、云龍等異形鈴木王款是主打車型。老五羊款盡量少賣，其實老百姓和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點現(xiàn)在也都要求來點新花樣。”
廖世江能夠確保銷量增長的另一秘訣，就是將所有資金都投入到摩托車事業(yè)上，“我現(xiàn)在沒有買地蓋房，也沒有車子，所有錢都投到摩托車上。”這樣他就有了較為雄厚的資金實力，他不但敢于對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點大力度的鋪貨，還敢于對自己縣城零售進行賒欠，當然主要針對老用戶帶新用戶、親朋好友帶人來買車、老用戶二次購買三種情況，“要想發(fā)展快一點，必須要多冒一點風險。”
有大店新開業(yè)，有一批鐵杠商家支持，有積極優(yōu)化產(chǎn)品結構的意識，有專注摩托車事業(yè)的決心，廖世江專注勁隆、力帆兩大本土品牌，也能成為當?shù)氐谝弧?/p>
肖天均：多賣新車型+維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點
——宜賓筠連縣勁隆專賣店
肖天均事業(yè)的起步是從勁隆開始的，目前做勁隆已經(jīng)超過12個年頭了。筠連縣摩托車市場容量只有六七千輛左右，10多年下來，勁隆在當?shù)負碛谐^6000的用戶保有量，多年的耕耘，讓勁隆成為筠連縣的強勢品牌，2012年銷量接近1000輛，僅比豪爵少一兩百輛。
對于操盤手饒宋超所說的構造勁隆產(chǎn)品價值鏈，在肖天均那里其實很簡單，就是“多賣新品車，少賣老款車。以前老五羊款占8成左右，現(xiàn)在只有2成多點。”去年，勁隆在筠連縣自由風賣出近200輛，異形鈴木王款新云龍100多輛，勁領約200輛，還有上市不久的勁跑、領跑、新勁領、K8等都有一定銷售，“這些車比老五羊款更受年輕用戶和二次購買用戶的歡迎，利潤也更高一些，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板也喜歡。”
作為本土品牌，在很多市場往往有很大的下滑壓力。對此肖天均說：“我這還沒感覺到下滑壓力，2013年銷量會突破1000輛。一方面多賣高附加值的新品、異形款，另一方面就是維護好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。”
目前肖天均擁有20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，覆蓋了全縣賣車的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并設有專職業(yè)務人員 維護開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，并且要保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的利潤，“比如豪爵在這里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞分品種兩家做，商家容易殺價，沒有利潤，抱怨就很大。我勁隆做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，首先就是要確保商家的利潤。”
2013年，勁隆除推出新勁領、勁跑、領跑3款新品上市外，后會陸續(xù)推出包括街跑、彎梁在內的更多新品，2014年，勁隆還將推出更多個性化產(chǎn)品。多款獨具特色的產(chǎn)品支撐，不僅豐富了勁隆的產(chǎn)品組合，更完善了勁隆在中大排量以上領域的車型配置，讓勁隆在中大排量領域占有一席之地，確保勁隆在中高端產(chǎn)品領域的競爭力。一個產(chǎn)品不斷豐富、競爭力不斷增強的勁隆正向我們走來。
