印度貿易的特征如下：

• 非常長遠的國際貿易歷史。

• 擁有貿易商的心態：非常強的創業精神；善于開發新機會；對價格敏感；強硬的談判專家，喜歡討價還價。

• 在印度本土的采購員擁有非常高的教育及知識水平。

• 建立關系在促成采購決定中起到非常有效的作用。

• 準備應付長時間的洽商及討論過程。

如何有效地與印度買家洽商：

·與最高級別領導層展開洽商。印度商貿文化非常關注級別，基本是老板一人堂。中層經理不會做最終決定，但是會針對你的方案討論及提供意見。

·雙方互贏氣氛有助于成功達成協議。激烈地對抗或給對方壓力，只會帶來反效果。

·印度商人不會直接說“NO”，因為他們認為這是很不禮貌的做法。印度人說“YES”，只代表“I know”。他們會避開話題，使用其他說法如“We will try”或嘗試拖延洽商時間。最終，他們就會指派下屬和國外供應商做最終的接觸。

·在洽商過程中，印度商人經常會習慣性的把頭從右到左的擺動。這動作并沒有任何反面的意思，只代表他們明白了你剛才說的一切。千萬不要把這動作當作是“反對”或“認同”。

印度客戶詢價，請注意如下三點：

·訂單量：詳細了解對方的銷售渠道，而不是簡單的“my clients” 、“my customer”，需要問清楚是給零售商(Retailer)，還是給分銷商(Distributor)；如果是給分銷商，那么量大，價低；如果是給零售商，款式多，量小，價格相對高。

·付款：印度不付款是技術合法的，無論FOB還是CIF、L/C，無論D/P還是T/T，無論提單是否在你手上，不付款是技術合法，這一點去年中國領事館已經出了警告。

·代理：印度代理制度已存在300年，需要具體判斷代理的能力。考察印度公司是否可信，一定要親自去考察他的代理。如果僅僅是做產品代理，要看其面對的客戶營銷預算（補貼還是預提），營銷方式（展會還是其他），單純的“工廠給貨，代理賣”是不可行的。

是否有能力做總代理的判斷標準：

·企業的二級銷售渠道。印度分成孟買、馬德拉斯（欽奈）、德里及加爾各答四個經濟區，一般代理企業并沒有能力覆蓋全印度四個經濟區。

·企業的代理營銷方式：企業如何對二級銷售渠道進行補貼或者營銷；賒銷周期是30天、45天。

·企業的營運時間如果是少于5年的，基本上是沒有能力做全國總代。

·在印度，representative是最不靠譜的，表哥表弟都可以稱為representative，判斷它的依據是，是否有財務賬戶；associate也很不靠譜，它指的是掛靠的公司；office的標準則是有沒有獨立的賬戶；branch office會有獨立的財務人員，在印度請一個財務不容易，炒了他更難，所以這種是最靠譜的。

·如果有一家公司說，想做你的總代，首先問他有幾個二級代理，還要問他有多少市場營銷預算，另外要問，如何給他退傭，印度的退傭一般是3%。如果以上三條都能回答得很詳盡，那么這個公司是具備一定實力的。

代理能覆蓋全國嗎：

·印度幅員遼闊，地域觀念強，產品銷售需要通過多層的分銷渠道，尤其是“爸爸媽媽”店面。從批發商到零售商，每層大概在10%-15%的利潤，4%的零售在發達城市，其余的多為零售店。建議：不信其言，專看其下游代理網絡。

·國家工程有代理公司，低價中標，后續拉升是常見的模式。

·由于印度人官僚作風嚴重，辦事效率低下，行賄受賄盛行，外國企業在與當地官員打交道時不勝其煩，只有尋找到理想的當地合作伙伴，與這些懂得當地經營運作、熟悉法律規定以及人脈通達的印度企業或公司聯手合作，才能相對容易進入印度市場。

如何接待印度客人：

·食物：素菜葷菜提前問好，印度有20%以上人口吃素（婆羅門高級種姓，以吃素為保持自身潔凈）。印度人只吃雞胸肉、魚塊，中餐的很多菜式都不愿意嘗試。

·宗教：如是穆斯林，注意你的工廠附近有無清真寺；如是印度教，可以告訴他GANESHA WISH YOU LUCK，Ganesha是印度的財神。

·酒店：不需要給印度客人預付房費，也不需為他墊款，不拿他的美金、盧布換人民幣，以防被騙。

·回扣：這一點在印度非常普遍，印度的傳統是10%，但也要因人而異，視情況而定。可以等印度客人自己開口要，如果是真正的決定人，可以送黃金，印度人重視黃金勝過紙幣。

如何在印度管理艙租、柜租：

某中資大型企業印度物流部關于艙租、柜租的管理辦法

一、 范圍界定

1、 以運輸合同和費用發生原因為依據，嚴格按照合同確定費用責任。

2、 運輸合同中沒有涉及的費用，視為運輸公司已考慮在合同價內。

3、 不能按照第二條要求提供資料，視為證據不足，不予考慮。

4、滯船費根據合同與發生滯船原因確定，不是我方與業主提供清關資料原因造成的，視為運輸公司責任；對于集裝箱運輸的滯船費，視為運輸公司責任。

二、 提供資料

1、 運輸公司提供的資料應清晰可見，采購部應對其真實性負責，同時運輸公應附費用申請報告。

2、 現場滯車費：我方授權人員簽字確認的consignment note和合同要求的其它資料，consignment note內容應至少包括如下：箱號、進場日期、離場日期。

3、 柜租費：到港時間證明文件（到貨通知），海關放行條，consignment note, 還柜時間證明文件（還柜收據）。

4、 艙租費：到港時間證明文件（到貨通知），海關放行條，船東放DO 通知單，離港時間證明文件。

5、 滯船費：滯船費用發票，到港時間證明文件，實際靠港時間證明文件。

三、 費用計算

1、 費用計算應切合實際情況，以運輸合同為主要依據。

2、現場滯車費按照合同規定計算標準和consignment記錄的實際天數進行計算。若合同中沒有規定費率，則結合行業標準與實際發生額計算。滯車時間應扣除免費卸車時間。

3、 柜租費應按照合同規定計算標準和實際柜租天數進行計算，實際柜租天數應扣除免租期。

4、 艙租費應按照合同規定計算標準和實際港口堆存天數進行計算，實際艙租天數應扣除免費堆存期。

5、 滯船費應根據實際情況，非集裝箱運輸根據實際發生費用進行考慮，對于非我方原因造成的，不予支付。　　

四、 費用審核與支付

1、 采購部根據運輸合同、證明文件資料和費用報告等對費用進行初審，形成文件并簽字確認后交控制部審核。

2、 控制部根據運輸合同和以及證明資料文件，對采購部提供的初審結果進行審核，審核后形成審核文件，并報項目經理批準。

3、 經項目經理批準后，按照項目經理意見執行付款或不予支付。