摩托車的觸網(wǎng)，到底在圖啥？未來(lái)摩托車網(wǎng)絡(luò)銷售又將何去何從？為此，商報(bào)記者近日走訪我市多家摩托車企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。
現(xiàn)狀：網(wǎng)店銷量不盡人意
2月對(duì)于建設(shè)摩托車銷售有限公司的副總經(jīng)理胡向東而言，意義有點(diǎn)不尋常，因?yàn)樗俎k的建設(shè)摩托車天貓商城網(wǎng)站，到本月已上線半年。他收到的答卷是：六個(gè)月來(lái)，其店鋪累計(jì)點(diǎn)擊量超過(guò)62萬(wàn)，獨(dú)立訪問(wèn)用戶超過(guò)15萬(wàn)，搜集潛在客戶信息超過(guò)1萬(wàn)，達(dá)成銷量520臺(tái)。
相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告 商報(bào)圖形 王若靜 制
“萬(wàn)事開(kāi)頭難，網(wǎng)站能賣(mài)出這么多臺(tái)摩托車，我們較為滿意。”胡向東表示，畢竟將摩托車拿到網(wǎng)上賣(mài)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言還是新鮮事，且從消費(fèi)的趨勢(shì)來(lái)看，每個(gè)月其網(wǎng)店的點(diǎn)擊量和銷量都有上升。520臺(tái)的銷量到底意味著一個(gè)什么樣的水平？胡向東坦言，這僅相當(dāng)于建設(shè)摩托的一個(gè)區(qū)縣經(jīng)銷商的銷量。一位不愿透露姓名的摩托車經(jīng)銷商表示，以該公司一個(gè)摩托車銷售店為例，一個(gè)月的銷量為200~300輛摩托車。
已在重慶進(jìn)行摩托車電子商務(wù)銷售的并非僅有建設(shè)一家。2009年，嘉陵就已開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上銷售。“該渠道是我們自己建設(shè)，目前已有近3萬(wàn)的會(huì)員，目前賣(mài)出了300多臺(tái)摩托車。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營(yíng)銷的經(jīng)理李成軍告訴商報(bào)記者，其網(wǎng)上出售的都是大排量摩托車，這種摩托車一般都銷往城市地區(qū)，因?yàn)橹袊?guó)大多數(shù)城市實(shí)行“禁摩”，目標(biāo)消費(fèi)群體因此較校
算賬：開(kāi)網(wǎng)店賠本賺吆喝
“我們干了這么多年，開(kāi)網(wǎng)店的成本才花了不到20萬(wàn)元。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營(yíng)銷的經(jīng)理李成軍表示，觸網(wǎng)的成本并不高。單薄的銷量能否收回這筆投入？中國(guó)汽車協(xié)會(huì)摩托車分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李彬?yàn)樯虉?bào)記者算了一筆賬，按每臺(tái)摩托車售價(jià)1萬(wàn)元、單品利潤(rùn)率5%計(jì)算，其300多臺(tái)摩托車的銷售利潤(rùn)約為15萬(wàn)元，收支明顯不平衡。
“這還是保守估計(jì)。”李彬表示，顧客仍需要在傳統(tǒng)經(jīng)銷商處提貨，經(jīng)銷商仍會(huì)賺取中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，這意味著企業(yè)收入將更低。
李成軍表示，網(wǎng)上賣(mài)摩托不僅是賺銷量更多是在賺吆喝。李成軍介紹，嘉陵的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)實(shí)行的注冊(cè)會(huì)員制度，其會(huì)員不僅能在上面找到嘉陵新品的介紹，還能對(duì)其產(chǎn)品的性能進(jìn)行討論，有利于培養(yǎng)更多的忠實(shí)客戶。李成軍認(rèn)為，這種“吆喝”相對(duì)廣告投入見(jiàn)效更好，通過(guò)這種模式，每年為公司減少了20~30%的宣傳開(kāi)支，相當(dāng)于300~500萬(wàn)元的費(fèi)用。建設(shè)摩托車銷售有限公司的副總經(jīng)理胡向東也表示，建設(shè)摩托進(jìn)軍電子商務(wù)的目的，除了開(kāi)辟新的銷量外，該公司在天貓商城的網(wǎng)店更多是樹(shù)立品牌效應(yīng)和吸引眼球。www.wxjdsoft.com
行業(yè)：摩企觸網(wǎng)形成風(fēng)潮
不少摩托車企業(yè)對(duì)于觸網(wǎng)的興趣有增無(wú)減。
“我們的網(wǎng)上商店不久后就將上線。”宗申摩托網(wǎng)上商城項(xiàng)目負(fù)責(zé)人高瞻表示，該公司將建設(shè)一個(gè)網(wǎng)上的摩托車銷售平臺(tái)，不僅出售宗申的摩托車整車產(chǎn)品，還將出售其摩托車配件和服飾之類的機(jī)車文化用品。
力帆集團(tuán)天貓商城負(fù)責(zé)人張德燕表示，力帆天貓商城2個(gè)月前開(kāi)始上線。張德燕表示，雖然目前整車的銷量并不算多，但摩托車觸網(wǎng)，是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)略規(guī)劃。力帆方面的判斷是：首先，建設(shè)并運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的成本并不高；其次，未來(lái)電子商務(wù)將成為產(chǎn)品零售的一個(gè)重要渠道，如果不在現(xiàn)在先于大部分對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)，到最后恐怕會(huì)處于無(wú)市場(chǎng)可占的境地。
博弈：觸網(wǎng)難解渠道之困
“摩企開(kāi)網(wǎng)店肯定會(huì)對(duì)我們?cè)斐捎绊懀F(xiàn)在的電子商務(wù)發(fā)展這么快，說(shuō)不定哪天傳統(tǒng)經(jīng)銷商就被淘汰了。”一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示了擔(dān)憂。
不過(guò)，由于摩托車產(chǎn)品的特殊性，其產(chǎn)品的保養(yǎng)等售后服務(wù)需要依靠傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商，廠商對(duì)他們的依賴程度較大。這就形成了廠商想放手做，但又害怕經(jīng)銷商反感的“糾結(jié)”。
“網(wǎng)上商城建成了3年，但我們并未對(duì)此做大力的宣傳。”嘉陵銷售公司分管網(wǎng)上營(yíng)銷的經(jīng)理李成軍表示，主要是怕刺激了傳統(tǒng)經(jīng)銷商。通過(guò)觀察力帆的天貓商城記者發(fā)現(xiàn)，在其上線的兩款車型中，都是個(gè)性化產(chǎn)品，不是力帆在市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。力帆集團(tuán)天貓商城負(fù)責(zé)人張德燕坦言，之所以推行錯(cuò)位鋪貨，是不希望引起經(jīng)銷商和網(wǎng)店的相互競(jìng)爭(zhēng)，造成傳統(tǒng)渠道的反感。對(duì)于推行電商銷售的利潤(rùn)分配，事實(shí)上還是按照傳統(tǒng)的分配方式照顧經(jīng)銷商。宗申負(fù)責(zé)網(wǎng)上商城項(xiàng)目的高瞻也表示，雖然進(jìn)行網(wǎng)上銷售，但最終消費(fèi)者在經(jīng)銷商處弱付款，其產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)還是照顧傳統(tǒng)經(jīng)銷商的。
