摩企發(fā)力 提升消費(fèi)體驗(yàn)
“我們目前已經(jīng)跟天貓方面達(dá)成了合作協(xié)議，旗艦店預(yù)計(jì)年底前上線。”昨日，力帆摩托車銷售公司總經(jīng)理羅道中介紹。
羅道中表示，通過(guò)這個(gè)官方網(wǎng)店，消費(fèi)者可以輕松地買到諸如后視鏡、擋風(fēng)板、火花塞等力帆摩托原廠零部件,同時(shí)也可購(gòu)買頭盔、手套、貼花等摩托增值改裝產(chǎn)品。
羅道中表示，摩托市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下，力帆更加注重客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。隨著當(dāng)下網(wǎng)購(gòu)方式的不斷普及，力帆將通過(guò)電商平臺(tái)提升客戶的消費(fèi)體驗(yàn)與便利性。
摩企“觸電”，力帆并不是第一個(gè)吃螃蟹者，早在今年8月份，建設(shè)摩托的天貓旗艦店便已經(jīng)上線。商報(bào)記者注意到，截至發(fā)稿，建設(shè)摩托天貓商城旗艦店已累計(jì)賣出212臺(tái)摩托整車、547件摩托車零部件，總銷售金額達(dá)150多萬(wàn)元。
昨日，嘉陵與宗申集團(tuán)市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人均表示，兩家企業(yè)的電商業(yè)務(wù)正在籌備中，預(yù)計(jì)不久也將上線。
造勢(shì)營(yíng)銷 爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)
摩企發(fā)力電商，原因幾何？
“今年以來(lái)，我國(guó)摩托車面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷、出口不振等不利影響，產(chǎn)銷量持續(xù)下滑。我市摩托車前三季度產(chǎn)銷好于全國(guó)，但同比一直下滑。”昨日，市經(jīng)信委汽車工業(yè)處處長(zhǎng)李章萬(wàn)對(duì)此表示。
“摩企"觸電"，對(duì)實(shí)際銷量的影響微乎其微，很多摩企這樣做的最主要原因恐怕還是為了造勢(shì)營(yíng)銷。”昨日，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)摩托車分會(huì)秘書長(zhǎng)李彬接受商報(bào)記者采訪時(shí)表示。“建設(shè)之所以要首吃螃蟹進(jìn)軍電商，并不是指望網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店帶來(lái)多大的銷售額，此舉帶來(lái)的廣告轟動(dòng)效應(yīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于打廣告的形式。”8月份天貓網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線時(shí)，重慶建設(shè)摩托股份有限公司副總經(jīng)理胡向東曾坦言。
“除此之外，通過(guò)網(wǎng)上賣摩托車，提高摩托車產(chǎn)品的價(jià)格透明度，掌握定價(jià)權(quán)也是摩企齊頭進(jìn)軍電商的主要原因之一。” 資深摩托評(píng)論專家熊到輝告訴商報(bào)記者。
“目前，摩托車終端定價(jià)體系的混亂是很多摩企頭疼的問(wèn)題。”他表示，由于沒有汽車銷售的4S店專賣機(jī)制，依靠各級(jí)分銷商層層鋪貨布點(diǎn)成了摩托車銷售的傳統(tǒng)套路，廠商以出廠價(jià)將摩托賣給一級(jí)經(jīng)銷商，再由其加價(jià)后進(jìn)行分銷，在三、四級(jí)分銷商那里，為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商家可以自行定價(jià)促銷、惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了價(jià)格的不透明化，也使廠家失去了對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。
“網(wǎng)上銷售的好處就是可以把價(jià)格拉平，從而使廠家重奪定價(jià)權(quán)。”熊到輝表示，每臺(tái)摩托車網(wǎng)上銷售時(shí)都會(huì)有一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，這是廠商預(yù)留出下游利潤(rùn)后的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，經(jīng)銷商想從網(wǎng)上獲得客戶，就必須在價(jià)格上向廠商看齊，隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的逐漸暢通，價(jià)格會(huì)越來(lái)越趨于透明化。
博弈渠道 補(bǔ)貼經(jīng)銷商
值得注意的是，力帆摩托此次上線的天貓旗艦店對(duì)于整車銷售仍無(wú)時(shí)間表，而宗申嘉陵等受訪企業(yè)也均表示電商初期將以摩托車配件經(jīng)營(yíng)為主，就算是已經(jīng)開始試水整車的建設(shè)摩托仍然需要采用線上交付定金、線下經(jīng)銷商取貨的模式。
中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)摩托車分會(huì)秘書長(zhǎng)李彬一語(yǔ)道破：“電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式，正沖擊著線下渠道商的利益。”
“一臺(tái)售價(jià)8000元的摩托車，流通成本就要占2000元左右。如果采用純粹的電商模式，消費(fèi)者將得到巨大實(shí)惠，但經(jīng)銷商們的"油水"就沒了。一旦這種模式興起開來(lái)，對(duì)于線下經(jīng)銷商的打擊將是毀滅性的。”李彬表示，在傳統(tǒng)渠道依然是主流的大背景下，任何一個(gè)摩企都不敢去傷害下游經(jīng)銷商的利益，這也是摩托車電商遲遲不能快速推動(dòng)的主要原因。摩托車零部件本就是采取廠家直供銷售，在各級(jí)維修市場(chǎng)都已很普遍，且利潤(rùn)價(jià)值較小，因此對(duì)于摩托車經(jīng)銷商的利益來(lái)講，傷害并不大。
據(jù)了解，建設(shè)摩托天貓旗艦店正是為了不傷害渠道商的利益，才使每一筆網(wǎng)上訂單都要到實(shí)體店取貨，讓經(jīng)銷商分食利潤(rùn)。為了使統(tǒng)一定價(jià)不至于妨礙不同經(jīng)銷商的利益，建設(shè)的電商模式還采用了隱蔽的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，即在統(tǒng)一售價(jià)外，通過(guò)提高或降低運(yùn)費(fèi)來(lái)平衡不同經(jīng)銷商之間的價(jià)格落差。
新聞縱深
垂直電商錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng) 過(guò)半經(jīng)銷商將被擠出
昨日，阿里巴巴相關(guān)負(fù)責(zé)人接受商報(bào)記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴看好摩托車電子商務(wù)的發(fā)展前景。目前，天貓商城對(duì)于摩企開店實(shí)行準(zhǔn)入制，僅對(duì)知名摩托車品牌的官方渠道開放授權(quán)，以品質(zhì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)摩托車電子商務(wù)先機(jī)。
業(yè)內(nèi)人士表示，天貓商城對(duì)于摩企的最大吸引力在于其開放型平臺(tái)電商的獨(dú)特魅力。“天貓商城允許摩企開店自主經(jīng)營(yíng)，且與其他電商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的押賬期相比，7天就可收款的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)也是摩企扎堆天貓開店的主要原因。”
而在摩托車領(lǐng)域，一些垂直型電商也開始打起了摩托車電子商務(wù)的主意。昨日，國(guó)內(nèi)流量最大的摩托車行業(yè)網(wǎng)站牛摩網(wǎng)總經(jīng)理張瑞元接受商報(bào)記者采訪時(shí)表示，牛摩網(wǎng)把2013年稱為摩托車電子商務(wù)元年，也試圖在其中分一杯羹。
“應(yīng)該說(shuō)，直到如今，很多人還并沒有意識(shí)到摩托車電子商務(wù)將帶給行業(yè)怎樣的巨變。”中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)摩托車分會(huì)秘書長(zhǎng)李彬表示。
“首先，在銷售渠道上，電子商務(wù)將使很多摩托車經(jīng)銷商消失，標(biāo)準(zhǔn)化的摩托車體驗(yàn)店將成為主流。”李彬表示，目前全國(guó)共有5~6萬(wàn)個(gè)摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)，而一般來(lái)講，年銷量在500臺(tái)以上的店盈利才會(huì)比較可觀，一半以上的網(wǎng)點(diǎn)都已掙扎在生死邊緣。摩托車電子商務(wù)將進(jìn)一步促使行業(yè)的集約化發(fā)展，一些優(yōu)秀的實(shí)體店會(huì)發(fā)展壯大，由專賣轉(zhuǎn)為多品牌經(jīng)營(yíng)，注重服務(wù)和體驗(yàn)。
“其次，在生產(chǎn)資源上，電子商務(wù)的發(fā)展將對(duì)上游生產(chǎn)逆向調(diào)節(jié)，一些黑馬企業(yè)可能脫穎而出。”李彬表示，對(duì)于大排摩托、特種摩托等需求量小的個(gè)性化產(chǎn)品，依靠目前的渠道分銷不論在效率和流通成本上都很高，而借助電商后，便可以在全國(guó)范圍內(nèi)篩選客戶收集訂單，屆時(shí)，品類專業(yè)化的摩企將迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇，而當(dāng)某一個(gè)電商發(fā)展壯大后，便可能借鑒360特供機(jī)的模式，和摩企合作生產(chǎn)特供車。
“渠道變革已經(jīng)箭在弦上，一些目前寂寂無(wú)名的企業(yè)有可能在這一輪產(chǎn)業(yè)洗牌中脫穎而出，而相反，如果不能抓住這一輪的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，如今的行業(yè)龍頭也有可能被落在后面。”李彬表示。
