人物簡(jiǎn)介

江錫祥，畢業(yè)于美國(guó)雷鳥(niǎo)加文國(guó)際管理學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位，獲美國(guó)華盛頓特區(qū)美國(guó)大學(xué)的博士學(xué)位。曾在美國(guó)三大汽車廠商之一的克萊斯勒汽車從事十多年市場(chǎng)的營(yíng)銷，在美國(guó)著名汽車配件商ADP經(jīng)銷商服務(wù)集團(tuán)擔(dān)任過(guò)亞太區(qū)銷售副總裁，于2010年加入哈雷戴維森，現(xiàn)任哈雷戴維森中國(guó)區(qū)總裁。
 

哈雷戴維森中國(guó)區(qū)總裁江錫祥
 

精彩觀點(diǎn)

消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注高端休閑大排量摩托車，這種摩托車的銷量將大幅度增長(zhǎng)，摩企發(fā)展大排量摩托車已勢(shì)在必行。

25年前，全國(guó)不少城市開(kāi)始禁摩限摩，當(dāng)時(shí)出臺(tái)這樣的法規(guī)是必要的，但現(xiàn)在道路和使用者已發(fā)生變化，建議政府重審這一政策。

汽車的貸款、保險(xiǎn)都有很多銀行能提供相關(guān)的服務(wù)，而大排量摩托車價(jià)格往往是幾萬(wàn)元，配以貸款和保險(xiǎn)等金融服務(wù)是十分必要的。

摩企發(fā)展大排量摩托車勢(shì)在必行，重慶摩企已開(kāi)始推出大排量摩托車。哈雷戴維森中國(guó)區(qū)總裁江錫祥說(shuō)，只要重慶摩企能穩(wěn)打穩(wěn)扎，說(shuō)不定某一天，也能創(chuàng)造出一個(gè)類似于“哈雷”的頂級(jí)摩托車品牌。
 

哈雷大排量休閑摩托

江錫祥說(shuō)，摩托車企業(yè)只有都走上差異化的道路，摩企的路才會(huì)越走越寬。

昨日，第十一屆中國(guó)國(guó)際摩博會(huì)在渝閉幕，本屆摩博會(huì)時(shí)值中國(guó)摩托車行業(yè)近年來(lái)最為困難的時(shí)候，行業(yè)產(chǎn)銷量同比下降12.3%和14.0%。在這樣的市場(chǎng)背景下，不少國(guó)內(nèi)摩企的利潤(rùn)率降到了2%左右，還不及銀行的存款利率。一時(shí)間，連續(xù)18年占據(jù)世界產(chǎn)能半壁江山的中國(guó)摩托車行業(yè)，出現(xiàn)了花錢造摩托不如存銀行的現(xiàn)象。

行業(yè)萎縮，國(guó)內(nèi)摩企出路在哪里？在營(yíng)銷、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等問(wèn)題上該做出怎樣的改變？對(duì)此，記者專訪了全球大排量休閑摩托車行業(yè)的佼佼者哈雷戴維森中國(guó)區(qū)總裁江錫祥。他認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)大排量休閑摩托的需求將越來(lái)越高，在這樣的市場(chǎng)變革下，摩托車企業(yè)差異化發(fā)展，進(jìn)軍大排量休閑摩托車擺脫現(xiàn)在的困境。

成功之道 騎行文化給顧客一個(gè)“家”

記者：中汽協(xié)摩托車分會(huì)公布的1~9月摩托車行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，摩托車產(chǎn)銷量都分別下降了12.3%和14.0%。而在此背景下，哈雷今年卻計(jì)劃在國(guó)內(nèi)連開(kāi)4店，您認(rèn)為哈雷的成功在哪里？

江錫祥：在中國(guó)的進(jìn)口大排量摩托車市場(chǎng)，我們占據(jù)了50%以上的份額，擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。哈雷的品牌有100多年，其品牌的沉淀給出了一種文化，這種文化就是成功的關(guān)鍵。你可以發(fā)現(xiàn)，我們從不登廣告宣傳自己的摩托車，但銷量一樣很好。因?yàn)槲覀儌鬟f給客戶的都是兄弟情節(jié)、騎行文化。

哈雷戴維森中國(guó)區(qū)總裁江錫祥　　我們組織很多騎行活動(dòng)，讓車主之間相互認(rèn)識(shí)、結(jié)伴。此時(shí)一臺(tái)哈雷摩托車已不是一個(gè)代步的工具，而成為了一個(gè)結(jié)交的工具。在認(rèn)識(shí)之后，我們還有專門的地方讓他們獲得一種到“家”的感覺(jué)。比如我們的4S店，有車主休息區(qū)（包括雪茄吧、電影放映室），這些都是連接車主之間的紐帶，車主來(lái)了能夠交朋友、探討如何改裝自己的哈雷車。和志同道合的人在一起，自然就會(huì)有一種家的感覺(jué)。除了這些，我們還有各種衍生品，比如服飾、家具等，將哈雷的觸角深入到客戶生活的每一個(gè)側(cè)面。最終，當(dāng)消費(fèi)者將友情、自我表達(dá)等等情感都寄托在一臺(tái)摩托車身上時(shí)，就鑄就了這個(gè)品牌的成功。

哈雷通過(guò)這種文化紐帶，老客戶不會(huì)流失，新客戶還會(huì)不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)越做越大。

布局中國(guó) 專賣店將開(kāi)遍全國(guó)每個(gè)省

記者：摩博會(huì)期間，哈雷在重慶的專賣店也正式營(yíng)業(yè)了。對(duì)于哈雷而言，重慶在全國(guó)規(guī)劃中的地位是什么？哈雷又是如何規(guī)劃在中國(guó)的未來(lái)的？

江錫祥：重慶是全國(guó)唯一的一個(gè)不禁摩的省會(huì)級(jí)城市。我剛到哈雷的時(shí)候，就想過(guò)未來(lái)一定要在重慶建設(shè)一家專賣店，當(dāng)時(shí)我就接洽了本地不少摩托車經(jīng)銷商，最終選擇了一家專業(yè)的銷售企業(yè)。我們的經(jīng)銷商選擇模式在別的行業(yè)看來(lái)可能有些奇怪。像我以前在的汽車企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、人們的消費(fèi)水平等都有嚴(yán)格的規(guī)定。而哈雷則沒(méi)有這些“條條框框”，更多看重經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)同感。現(xiàn)在重慶的經(jīng)銷商說(shuō)：“哈雷是他的終極夢(mèng)想，會(huì)像對(duì)待夢(mèng)想一樣的經(jīng)營(yíng)專賣店。”于是我立馬就將經(jīng)銷權(quán)授予了他。而重慶的市場(chǎng)反應(yīng)也很好，從我們了解到的消息來(lái)看，目前這家僅在重慶試運(yùn)行兩個(gè)月的專賣店，已形成了供不應(yīng)求的情況。

從2005年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，我們的4S店從1家開(kāi)到了12家，今年有望達(dá)到14家。按照規(guī)劃，未來(lái)將在中國(guó)每一個(gè)省都開(kāi)設(shè)一家專賣店。雖然我不便透露具體的規(guī)劃，但我考慮將來(lái)在西藏這樣的地方也開(kāi)設(shè)專賣店。

熱點(diǎn)回應(yīng) 摩托車產(chǎn)業(yè)是“被夕陽(yáng)”

記者：有這樣一種說(shuō)法，摩托車產(chǎn)業(yè)是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不少國(guó)內(nèi)企業(yè)利潤(rùn)微薄。但不少進(jìn)入中國(guó)的外資摩托車品牌卻做得風(fēng)聲水起，您如何看待這一現(xiàn)象？

江錫祥：中國(guó)的摩托車制造業(yè)將在幾年后面臨巨大的挑戰(zhàn)。目前中國(guó)已連續(xù)18年成為全球摩托車產(chǎn)量第一的大國(guó)。雖然產(chǎn)能巨大，但大量的制造資源被用在生產(chǎn)排量小、低端、作為交通工具使用的摩托車上，面向的多是農(nóng)村或三四級(jí)城市，利潤(rùn)不高，也不利于打造品牌。隨著道路環(huán)境和人民消費(fèi)水平的提高，人們不再將摩托車作為一個(gè)生活必須的交通工具。所以那些小排量、低附加值的摩托車產(chǎn)品的銷路越來(lái)越窄，部分摩托車產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了夕陽(yáng)。

消費(fèi)水平上升，人們對(duì)大排量休閑類摩托車的需求正在增加，摩托車市場(chǎng)將向大排量、休閑化、個(gè)性化摩托車傾斜。雖然我無(wú)法估算未來(lái)這塊市場(chǎng)的大小，但這必將是一種趨勢(shì)，市場(chǎng)巨大。進(jìn)入中國(guó)的外資品牌多是制造大排量休閑摩托車，銷量自然很好。

此外，25年前，全國(guó)不少城市開(kāi)始禁摩限摩，到現(xiàn)在一共有180多個(gè)城市有各種地方法規(guī)。不得不承認(rèn)，當(dāng)時(shí)這樣的法規(guī)是必要和有效的。但現(xiàn)在，道路和使用者都發(fā)生了巨大的變化。我建議政府重審一下現(xiàn)在的政策，因?yàn)檫@樣“一刀切”，阻礙了國(guó)內(nèi)摩企將產(chǎn)品銷往城市。

支招摩企 打差異牌進(jìn)軍大排量摩托

記者：在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，您認(rèn)為本土的摩托車品牌需要如何突破，才能求生存得發(fā)展？您能否給他們支支招？

江錫祥：從本屆摩博會(huì)上，我很高興的看到，包括重慶本土摩企在內(nèi)的自主品牌。都推出了600、650排量的大排量摩托車。這說(shuō)明國(guó)內(nèi)的企業(yè)已發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，正在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做調(diào)整。只要本土企業(yè)能在大排量休閑摩托車市場(chǎng)中穩(wěn)扎穩(wěn)打，說(shuō)不定某一天，他們也能創(chuàng)造出一個(gè)類似于“哈雷”的頂級(jí)摩托車品牌。

雖然中國(guó)的大排量摩托車市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但目前總產(chǎn)量還是很少，國(guó)內(nèi)大排量摩托的消費(fèi)市場(chǎng)和環(huán)境還有待加強(qiáng)。我認(rèn)為，無(wú)論是重慶本土的、國(guó)內(nèi)的、甚至是海外品牌。大家都應(yīng)該共同來(lái)開(kāi)拓這一塊市場(chǎng)，一起將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。因?yàn)橹挥羞M(jìn)入的人越多，市場(chǎng)才能越大。

在配套服務(wù)方面，國(guó)內(nèi)摩托車行業(yè)也還做得不夠。汽車的貸款、保險(xiǎn)都有很多銀行能提供相關(guān)的服務(wù)，而大排量摩托車價(jià)格也比較高昂，往往價(jià)格都在幾萬(wàn)元，配以貸款和保險(xiǎn)等金融服務(wù)是十分必要的。

此外，大排量摩托車的銷售離不開(kāi)摩托車騎行文化。對(duì)于剛進(jìn)入大排量休閑摩托車的企業(yè)，除了賣車，可以學(xué)習(xí)模仿學(xué)做文化。但模仿畢竟不是一條長(zhǎng)久之計(jì)，企業(yè)要了解自己的產(chǎn)品、中國(guó)本土的民族文化、社會(huì)背景等。只有行業(yè)都走上差異化的道路，摩企的路才會(huì)越走越寬。