摩托車銷售企業的發展歷程，或許可以給我們一些啟發。

80年代中后期時，摩托車對普通消費者來說，屬于奢侈品，且供小于求，貨源十分緊張。在這個階段，誰能拿到貨源，誰就能獲得利潤，因此，在企業，經銷商及零售商心目中，沒有為顧客服務的理念。

上個世紀90年代初期，民營資本進入摩托車制造業，產品豐富，市場由賣方市場向買方市場轉變，摩托車價格漸漸合理，并逐漸從高檔奢侈品演變為城鎮居民的交通工具。此時，民營摩托車銷售企業也隨之大量涌現，但處在那個階段的銷售企業還沒有品牌意識，大家關心的只是哪個品牌能帶來較高的利潤，而無暇顧及產品的品質與服務。這個時期可以歸結為我國摩托車競爭的初始階段━━產品競爭階段。不少摩托車銷售企業在這個階段獲得了最原始的資金積累。

進入21世紀，國內摩托車產銷量急劇上升，摩托車也以超出預期的速度進入鄉村，產品不斷更新換代，消費者的品牌意識日漸增強，這就使摩托車銷售企業開始樹立品牌意識。這是競爭的中級階段━━品牌競爭階段。在這方面合資品牌走在了前面，同時，它們也在當地市場積極打造自己良好的服務品牌。

進入國Ⅲ階段之后，市場面臨著一次重新洗牌。摩托車行業的銷售渠道自2011年開始明顯減少，很多過去只重視銷售利潤而輕視服務利潤的企業，這兩年舉步維艱。經過調查發現，最根本的原因是這樣的企業沒有穩定的回頭客，賣掉了數萬輛摩托車卻沒有留住多少客戶。從這個時候開始，摩托車銷售企業認識到，要想繼續生存與發展，必須重視客戶，與客戶建立良好的關系。

在當前的一環境下，摩托車銷售企業要如何才能夠生存與發展呢？有句話叫做“選對方向比努力更重要”。對從事摩托車銷售的企業來說，這句話的意義再明顯不過了。

摩托車銷售企業本身并不具有生產摩托車的能力，既不生產產品也無法控制質量，它在區域市場上存在的目的是盡可能多的“創造顧客”。而要“創造顧客”，就要為顧客提供相應的客戶價值。如果銷售企業著重考慮的是為顧客提供客戶價值，那么獲得合理利潤就是自然結果，且這樣的獲得穩定長久。如果銷售企業只考慮自己獲得，遇到市場好的時候還能堅持，遇到市場調整的時候，就只能退出市場。

有了良好的經營理念之后，接下來就是選擇品牌。首先，要選擇產品質量穩定，經濟性與耐久性都比較好，且知名度較高的品牌。

從最新的合格證數據看，2012年全國二輪摩托車產量能夠超過40萬輛的有大長江、五羊-本田、濟南鈴木、雅馬哈（含建設雅馬哈、株洲雅馬哈、林海雅馬哈）、錢江和新大洲本田等6家企業，幾大品牌銷量亦占到國內銷售總量的1/3。可見，摩托車品牌的市場集中度日益提高，已經是一個不爭的事實。所以，只有選對品牌，未來才能在市場上占有一席之地。只有真正替用戶著想，把質量過硬、性能優良的產品提供給消費者，才能長久地贏得用戶的信賴。

其次，銷售企業需要有完備的客戶服務體系。完備的客戶服務體系不僅能夠給用戶提供保養與維修服務，還可以建立一種長久的客戶關系。經過這些年的發展，摩托車銷售企業在生產企業的引導與要求下，已經從單純的摩托車銷售模式逐步走向了整車銷售、維修服務與部品供應三位一體的營銷服務體系。完備的客戶服務體系首先從建立完整有效的用戶信息開始，每個用戶都是銷售企業的有效資產，不再是單個的、沒有關聯的消費者個體。

第三，要有以提高“客戶滿意度”為宗旨的經營理念，要有充分重視與尊重員工的文化理念。企業要想生存與發展，必須要有穩定的客戶群體，而這些客戶群體是通過與員工接觸來形成對品牌與服務的認識的。因此，對銷售企業來說，在提倡令顧客滿意的理念時，也要充分尊重員工。因為只有員工滿意了，他才可能提供給客戶真正滿意的服務，而通過客戶滿意度的提高，銷售企業才能進而實現經濟效益的提高。

第四，要通過營銷與服務的創新，實現效益的提升。只有創新，才能發現新的需求；只有創新，才能保持經營活力。各式各樣的會員定制及車友會活動的組織，延長包修期，免費上門救援與服務，根據用戶的駕駛特點有針對性地提供多種多樣的增值服務等，都是極好且有新意的營銷與服務方式。摩托車銷售企業只有不斷地對營銷與服務進行創新，站在用戶的立場，設身處地地為他們著想，才能贏得用戶。

當前，一個不爭的事實是摩托車市場在縮小。但摩托車行業不能只看烏云不見日月，我們還應當看到市場的變化給行業帶來的新的發展機遇。在城市，居民會根據不同的需要使用不同的交通工具，同時隨著國家法制的完善，相當多的電動車用戶也會因電動車難以滿足其使用要求（續行里程與行駛速度）而成為摩托車的潛在用戶。

另外，黨的十八大之后。中央多次提出新型城鎮化建設，把農民工轉變為城鎮居民。這一轉化在一定程度上也為摩托車銷售企業創造了顧客，只要企業好好把握時機，必將帶動摩托車銷量的提升。

綜合而言，只要理念正確，方法得當，堅定信心地經營下去，摩托車銷售企業還將會有豐厚的回報。