1．市場潛力――― 一塊8500多萬人口的蛋糕
越南是發展中國家，基礎設施較短缺，交通運輸業落后，越南分布在國土面積的公路密度高于世界水平，但人均卻遠低于世界水平。短途和市內交通以自行車和摩托車為主。1986年越南實行改革開放后，經濟發展迅速，1993年國民生產總值為174億美元，2000年為330億美元，年均增長為9。57％，2002年增長預計為8％，人民生活得到不斷改善，摩托車逐漸普及，成為城鎮居民主要的交通工具。2000年越南人口有約8220萬，2002年預計8500萬―――――一個非常龐大的市場群體。
2．形成歷史―――日本進入，多國跟進。多國瓜分的局面
日本摩托車最早進入越南市場，并在越南建有組裝生產廠。90年代初，日本“本田”摩托車源源不斷地從泰國取道柬埔寨進入胡志明市，然后分銷到其他省份。爾后，泰國生產的“本田”摩托車取代日本原裝車大量涌人，迅速掀起一股“本田熱”，曾一度占據90％的市場份額。本田、鈴木、雅馬哈等已在越南投資設廠，按IKD方式進口零部件組裝整車，主銷國內市場。1992年，臺灣慶豐集團開始進入越南，在同奈省獨資設廠(VMEP)，生產BOUNS、SYM、MAGIC型摩托車，售價比同類日本車低30-40％，用戶主要是工薪階層。經過長時間廣告和價格戰，慶豐集團已占有約10％的市場份額。韓國和意大利也不甘示弱，紛紛推出自己的品牌，尤其是意大利，其PIAG-G10摩托車售價雖高達2500-4500USD，但購買者不少，市場份額趨升。1999年，中國摩托車的進口打破了日本摩托車壟斷越南的局面。2000年，憑借每輛只有日本車價格的30％一50％的優勢，迅速占有越摩托市場一半左右的份額。
二、市場競爭力量分析：
1．市場格局：
在越南摩托車市場充斥著外國品牌的氣息，中日韓為第一軍團，其他國家如意大利等品牌也占有一定市場份額。日本品牌有本田、鈴木、川崎、雅馬哈等越南市場上的日本品牌車100CC和110CC的彎梁車和125CC的踏板車為主，售價普遍較高，彎梁車零售價約2200-2500USD／輛。意大利，其PIAG-G10摩托車用戶多屬中高收入階層；中國品牌有摩托車品牌主要包括：輕騎、嘉陵、金城、易初、建設、力帆轟達、宗申、益豪、幸福、新大洲等，以100CC和110CC彎梁車為主價格低廉，主要占據工薪階層市場。
2．“三國混戰”的特點
據韓國新聞媒體報道，有“東南亞摩托車王國”之稱的越南摩托車市場目前呈現出中國、日本和韓國“三國混戰”的格局。三國摩托車的價格戰正拉開序幕。日本最早打進越南市場，中國和韓國所產摩托車在越南市場上是后來者，市場攻勢猛烈，近兩年兩國摩托車在越南市場上的銷售規模都超過了1億多美元。
由于中國摩托車價格便宜，對當地的日本摩托車生產企業造成了很大沖擊。2001年3月份以來，為了爭奪市場，日中摩托車拉開了降價競爭的序幕。在中國摩托車進入越南前，日本摩托車市場占有率高達90％，幾乎處于壟斷地位。壟斷帶來了高利潤，本田、鈴木每輛摩托的售價要2000多美元，平均利潤達到200多美元。1999年，中國摩托車的進入打破了日本摩托車壟斷越南的局面。2000年，憑借每輛只有日本車價格的30％一50％的優勢，迅速占有越摩托市場一半左右的份額。目前中日摩托的較量還將繼續。日本公司同中國公司競爭，著眼點并不在價格上，而是利用自己所具有的品牌優勢和產品開發能力來占據市場；同時在車的質量、售后服務、知識產權保護等方面下功夫。據業內人士分析，今后日本摩托將主要著眼于中高檔消費層，而中國摩托則主要占領中低檔消費層和農村市場，各分得一塊蛋糕。
三、越南市場準入規則
1． 關稅及許可證管理
為發展本國摩托車工業，使市場價格合理化，1999年7月始，越南政府鼓勵國內企業組裝摩托車，允許按進口零部件(約85％)，配與本國生產的部件，組裝后在國內市場銷售。此外，為規范摩托車市場，避免出現進口和生產泛監的局面，1999年12月30日，越南政府頒布《2000年越南進出口管理規定》。根據規定，政府不再審批新的組裝企業。對原裝摩托車和SKD、CKD摩托車零部件的進口采取許可證管理。同時，為提高國產化水平，越南政府決定自2001年1月1日始，按國產化比例調整進口稅率。調整后的稅率為：
國產稅率（%） 0-20 20-30 30-40 40-50 50-60 60
進口稅率（%） 60 50 30 15 10 5
2．市場質量管理
在越南輿論一致呼吁大力整頓摩托車市場的情況下，越南政府副總理阮孟琴發表談話，要求盡快整頓越南摩托車生產和銷售市場。越南政府出臺新規定：要求向越出口摩托車部件的國家必須附有該國的質量標準認證書。同時建立“進口摩托車質量檢查所”，以加強摩托車進口的有關質量檢查和管理。
3．配額
作為保護國內民族工業的成長，配額往往是再熟悉不過的，我們的近鄰也同樣。2002年9月4日，歷盡周折的越南摩托車零部件進口限額終于出籠，但全年150萬套的配額卻讓摩托車組裝廠的老總們大失所望。根據政府的決定，越南國內企業獲得了90萬套的配額，其余的60萬套留給全國7家外資企業。
日前，越南國內最重要的摩托車聯營企業之一——越南本田公司正式向媒體宣布，因政府限制摩托車零部件進口，該公司在越南的組裝廠“無米下鍋”，已于9月18日“斷炊”停產。
四、中國企業在越南市場
中國的企業在越南曾經取得輝煌的業績，但也出現了很多的問題。
1．質量問題――越南缺乏“王海”
中國摩托車在越南熱銷的同時，存在問題也日益突出。越南輿論就此做了大量的報道：1．各種正牌、冒牌的摩托車充斥市場，魚龍混雜，良莠難辨，使整個越南摩托車市場十分混亂。2．中國摩托車存在的主要質量問題是鋼結構脆軟、焊接不牢、減振器質量差和剎車不靈等。3．越南的一些摩托車組裝企業設備落后；缺乏嚴格技術質量管理以及對產品的嚴格檢驗，也是造成組裝車質量難以保證的原因之一。4．一些組裝車的售后服務基本上是空白，消費者的權益無法得到保障。
2．窩里斗――本是同根，相殲何急？
因缺乏有效監管，我絕大多數廠家、公司一哄而上，為爭奪客戶而競相壓價，市場較混亂。越方客戶利用我方急于出口的心理，挑起我企業間“價格戰”，從中漁利。我方出口價(85％的零部件)已由原來的530—550USD／套降為400—450USD／套，有的公司甚至降到300—350USD／套。這種價格很可能虧本，但由于有國家退稅支持，企業降價行為并未見止。目前，我企業競價行為愈演愈烈，摩托車質量問題日益突出，若不盡快采取有效措施，加強協調和監管，很可能會被淘汰出局，從此失去這一市場。
五、給中國企業的建議
幾點建議(一)加強質量監管.保障質量是鞏固和擴大我對越出口摩托車的關鍵。建議國內商檢、海關等部門制定有效措施，配合行動，對摩托車出口采取質量認證管理，產品通過認證后方能出口。同時，有針對性地對一些牌子和一些部件進行檢查，質量不合格的不予放行，以維護我產品聲譽。
(二)杜絕惡性壓價。壓價競爭，肥水外流，是中國公司普遍存在的問題，是久攻不克的頑癥。建議有關商會盡快制定摩托車出口最低限價，會同財稅部門，對壓價競爭者不予退稅，維持正常的出口秩序。 尤其是我國加入WTO后，幾次傾銷案例應該讓中國企業引以為鑒
(三) 做好售后服務工作。目前，我對越出口的摩托車絕大部分無售后服務點，零部件供應緊張。越方對購買我摩托車有后顧之憂。建議我出口企業盡快在河內、胡志明市建立售后服務網點，并逐步擴展到各省市。售后服務網點可同越方合作，也可獨立經營。
(四) 適應越南國情。越南是農業國，80％的人口在農村。農民收入僅相當于城鎮居民的1／3，摩托車普及率不高，現有車型大多已陳舊，需要更新換代，市場潛力較大。而越南的外資企業、組裝企業多數將眼光放在城鎮市場，尚未顧及農村地區。鑒此，我國企業可根據越南國情，設計和生產適應農村地區交通特點和消費水平的車型，率先開發農村市場。
(五)促進企業間合作。目前，我對越出口摩托車的企業均各自為戰，彼此聯系甚少，不利于對外競爭，也容易被越方利用。為此，建議我出口企業加強溝通，一方面對外報價爭取一致，用一個聲音說話，維護企業利益。同時還可根據本企業的特點，提供各自的優質散件，組裝成整車，做到優勢互補，增強整體競爭力，與日本、韓國、意大利等國的摩托車抗衡。
