一、摩配經銷商困局顯現，原因大追蹤：

 

多數經銷商抱怨說，生意越來越難做，總結下，主因有以下幾個：
 

1、當地困局

摩配城是大多數經銷商的聚集地，但由于盲目擴建，摩配城近幾年出現兩極分化—占據有利位置的發展勢頭較好，但租金亦較高，經營成本負重;占據不利位置的，銷售自然差。
 

2、摩配生產商的沖擊

配件生產企業逐漸開始重視零售市場，自建渠道和辦事處進行直銷或扁平化營銷渠道;原來的大批發企業也逐漸開始進行連鎖或加盟，向二、三級市場滲透。
 

3、競爭激烈

隨著摩配經銷商的大量增加，價格透明度越來越高，信息差價空間越來越小，經銷商逐漸淪落為搬運工。
 

4、下游的沖擊

下游汽修廠賒欠嚴重，影響經銷商的資金周轉，加大了經營風險;下游修理廠越來越精明，詢價能力逐漸增強，逐步掌握了上游批發商的信息，開始越過當地經銷商向上游要貨或以詢到的價格要求當地經銷商供貨，進一步降低了經銷商的議價能力。
 

5、摩配經銷人能力的鉗制

大多數經銷商的個人管理能力較低，沒有長遠發展目標和經營規劃，無法成長為公司型企業;經銷商的服務能力沒有發育，無法為汽修廠提供增值服務從而獲得溢價。
 

6、管理瓶頸

有的經銷商走上了規模的道路，建立了龐大的二級經銷商網點和庫存，但由于缺乏運作有效的管理系統、穩定和高素質的員工隊伍等各種條件予以支持。因此每年看看財務報表還算是贏利的，但如果盤點“庫存”就變成了“明贏實虧”。
 

7、缺乏品牌

有些經銷商走上了“品牌經營”的道路，如輪胎、潤滑油等，但由于渠道的不規范，市場競爭無序，正牌產品價格透明度太高，再加上市場產品同質化的趨勢，使“品牌”的價格缺乏競爭力。因此，這種經營規模的利潤空間越來越小，甚至于越做越虧。有時品牌只能成為一種無形資產，或者一種搭配。

 

二、智慧創新沖出困局，走向未來

 

當今世界，瞬息萬變，危機隨時可能出現，但危中有機，只要有足夠的信心和智慧，就一定能夠專為危機。還記得08年開始金融危機的時候，溫總理在多個場合多次強調過的“微信比黃金都重要”嗎?的確，突出重圍，走向未來，信心、激情相當重要，首先要打贏精神戰。李克強總理又在多個場合強調用智慧打造中國經濟升級版。

 

解鈴還須系鈴人，面對問題，從困局的根源去解決問題，未來摩配經銷商應鼓足信心，運用以下智慧去亮劍困局，定能走向美好的未來!

 

三、樹立品牌，銷售定牌產品

 

這是一種通行的國際模式，即摩配經銷商尋找合適的零配件生產商，貼牌生產。在經營正牌配套件的價格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業道德所不允的情況下，以商號或其他名稱定牌生產，無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農村誕生了一大批鄉鎮企業。這些鄉鎮企業這些年來經過體制、機制以及產權變革，已經成為了民營企業，憑著他們幾年的辛勤努力，已經具備生產一些達到一定質量標準，價格低廉的摩托車配件產品的能力，并已越來越多地走進了國際市場。當然，這種定牌生產是在一定的質量保證體系和相對的低成本優勢下進行的。

 

四、配件經營與連鎖快修融合發展

 

當單純經營摩托車配件時，其利潤趨薄時，人們很自然地在想，如何生存，如何進一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤?

快修業在我國有著廣闊的發展空間與需求，人們一般在摩托車出現大的問題時會找到大修理廠或特約維修站，而換個輪胎、三濾等一般就近解決，圖的是服務的便捷性。我國很多小快修店形象差、服務不規范，又讓車主不放心，這就給連鎖快修留下了空間。經銷商可以參股或自建連鎖快修網絡，通過這些終端，經銷商可以獲得穩定的易損件的出貨量，并形成長期的競爭力。

 

五、開展連鎖配件銷售

 

我國已經有部分經銷商嘗試連鎖配件銷售，但由于管理不善，造成明贏實虧，雖然賬面上盈利了，但相對于投入的各種資源，顯然有些得不償失。連鎖配件銷售的最大好處在于擴大采購規模，獲得一個優惠價格。但要注意以下幾點：
 

1、合理布局，以“國美”形式為主，“三聯”形式為輔，即以省城和重點城市為主連鎖，而非在本省內向二、三級城市擴展;

2、規范的管控體系(行政、采購、財務、形象、服務);

3、信息技術的采用，可以借鑒連鎖賣場的管控系統;

4、自建與特許結合;

5、合適時間向保養修理環節延伸，掌控終端，能夠有效出貨的商家才能持續經營。

 

六、專項服務、協助采購、中國代理

 

1、售后服務：通過提供配件的售后服務，成為特約維修商，常見于發動機系統、變速箱系統等復雜性的配件系統，通過該類產品的專營，實現服務的轉型。

2、協助采購：面對國內數量眾多的摩配生產企業，國外采購人員往往沒有足夠的精力去選擇，我國經銷商可以幫助國外配件銷售商或售后服務公司在中國采購，并做售后服務。

3、國外配件的中國總經銷：關稅的降低增加了進口配件的優勢，我國經銷商可通過海外采購或代理國外品牌，成為其全國總經銷來獲得發展。